Les 3 leviers déterminants de chiffre d’affaire

E-commerce: les 3 leviers déterminant de votre chiffre d’affaire
E-commerce: les 3 leviers déterminant de votre chiffre d’affaire

Lorsqu’on tient un commerce, le bilan qu’on se soucie après une journée de vente est bien le chiffre d’affaire. A travers ce chiffre, on peut déterminer le volume de vente ainsi que le panier moyen de chaque acheteur.

En fonction du résultat obtenu, on peut juger si l’affaire a été bonne. Quel levier doit-on ajuster pour améliorer le résultat ? Comment les mettre en place ? Pour un site e-commerce, vous avez possibilité de récolter plusieurs données tels que le temps passé sur le site, la source de visite, le produit le plus visité… etc. Mais parmi ces informations, les indicateurs les plus indispensables que vous devez suivre sont 

  • Le trafic (nombre de visite)
  • Le taux de conversion
  • Le panier moyen d’achat

Le nombre de visite

Le nombre de visite ou autrement dit le trafic de votre site est important. Le commerce sur site internet fonctionne comme dans un magasin classique. Plus votre vitrine est attirante, plus cela amène des visites et plus la possibilité d’achat est grande. Le nombre de visite est le premier levier à activer car c’est lui qui détermine le taux de conversion.

N’oubliez pas que votre site est la vitrine virtuelle de votre magasin. Il faut donc le préparer, le mettre en valeur pour qu’il gagne de la notoriété. En suite pour augmenter le trafic de votre site, il existe plusieurs moyens.

  • Travailler sur le référencement naturel : le but est d’attirer les visites organiques ou des visites naturelles avec les outils SEO
  • Développer le référencement payant ou des campagnes publicités avec différents outils SEA, facebook ads…
  • Être présent sur les différents réseaux sociaux, comme Instagram ou Facebook.  Car ces réseaux sont des endroits où rassemblent votre clientèle potentielle. Ces pages doivent être continuellement à jour pour informer des nouveautés à votre audience.  
  • Proposer vos offres sur marketplaces
  • Faire des campagnes e-mailing
  • Proposer une opération de partenariat, d’affiliation qui permet de ramener des clients des autres sites vers le vôtre.  
  • Pratiquer des différentes méthodes de marketing, comme le marketing de réseaux … etc.

Toutefois, toutes les visites ne se transforment pas en achat. Il se peut que certaines visites ne se font par curiosité. Elles sont considérées comme de mauvaise qualité. C’est pour cette raison qu’on parle de trafic qualifié, c’est-à-dire les visites qui peuvent être amenées à acheter les produits proposés. En général, ce sont des personnes qui cherchent réellement à acheter les produits parce qu’ils en ont besoins. L’objectif est donc d’attirer cette cible pour maximiser la chance de vendre.

Le taux de conversion

Le taux de conversion se traduit par le nombre de personne qui décide de passer à l’achat sur le nombre total de visite du site sur une période donnée. Pour un e-commerce, le taux de conversion est en général entre 1 et 3%. Cela veut dire que 1 seule sur 100 visites décide d’acheter le produit. Ce taux est minime comparé à celui d’un commerce classique, c’est-à-dire d’un magasin traditionnel.  Pour maximiser ce taux, il faut travailler sur des campagnes de marketing pour inciter les clients potentiels à passer à l’acte. Voici quelques astuces qu’on peut mettre en place pour améliorer ce taux.

  • Travailler sur le catalogue de produits
    • En référençant le plus de produits possibles
    • En mettant régulièrement à jour les fiches produits
    • Mettant en avant les produits les plus vendus
    • ….
  • Proposer des promotions
    • Sur le prix avec des réductions -10%, -20%, -30% pour différentes occasions comme saint valentin, fête des mères, fête des pères, le black Friday ….
    • Sur la quantité, 1 acheté et 2ème offert par exemple
    • Avec les cadeaux offerts à partir d’un certain montant d’achat
  • Donner des confiances à votre audience potentielle
    • Afficher les avis des consommateurs sur chaque fiche produit
    • Ajouter des témoignages de client
    • Ajouter une messagerie type « messenger » pour apporter une réponse instantanée aux clients
    • Donner des informations en détail sur le service de livraison, et de litige en cas de souci.
    • Vous pouvez offrir par exemple les frais de port à partir d’un certain montant d’achat.
    • Proposer différents moyens de livraison qui peuvent convenir à tout le monde
    • Proposer un service après-vente à la hauteur, qui vous démarque des autres concurrents
  • Perfectionner votre site
    • Rendre votre site attirant et moderne en travaillant sur le design
    • Améliorer la navigation de site
  • Inciter les clients sans les harceler
    • Envoyer un mail de relance aux clients pour rappeler le panier abandonné et les informer la possibilité de reprendre son panier plus tard.
    • Proposer une liste des produits récemment vus ou les produits souvent achetés qui sont en lien avec ceux-là.

Le panier moyen

C’est la somme moyenne dépensée par un acheteur, soit le Chiffre d’affaires réalisé / nombre de commandes. Si votre CA du mois est de 5000€ et que le nombre de commande est de 20, alors le panier moyen est de 250€. Pour avoir une idée sur le panier moyen de votre commerce, il est important de comparer ce chiffre avec les autres commerces dans votre secteur d’activité.  

Comme indiqué ci-dessus, le taux de conversion est minime. Lorsque le client décide de passer à l’achat, c’est pour vous maintenant l’occasion de faire un chiffre en invitant les clients à dépenser le maximum possible. Pour ce faire, voici les moyens nécessaires pour augmenter le panier moyen :

  • Proposer les accessoires ou les produits complémentaires au produit principal
  • Proposer une livraison gratuite à partir d’un certain montant d’achat
  • Proposer les cadeaux à partir d’un certain montant d’achat
  • Faire une promotion sur la quantité d’achat, 1 article offert pour 3 articles acheté par exemple
  • Proposer une opération de fidélisation : par exemple gagner des points de fidélité qui peuvent être transformés en crédit pour un tel montant d’achat.
  • Proposer des services supplémentaires pour satisfaire encore plus les clients

Comment les 3 leviers peuvent-ils avoir un impact sur le chiffre d’affaire ?

Ces 3 indicateurs sont déterminants pour votre la vie de votre commerce, pour une seule raison. Elles rentrent dans le calcul de votre chiffre d’affaire. Ce sont eux les leviers de votre affaire. Votre bilan après une période de vente dépend de ces indicateurs.

Pour voir plus clair, voici la formule qui détermine votre chiffre d’affaire

CA = Nb de visite (Nv) x Taux de conversion (Tc) x Panier moyen (Pm)

Modifier un levier peut avoir un grand impact sur le bilan de votre activité. Le résultat peut être grandement affecté si les 3 indicateurs changement. Voici l’exemple :

NvTcPmCAVariation
cas 110001%5005000 
cas 2 : Nb change12001%50060001.2
cas 3 : Tc change10003%500150003
cas 4 : Pm change10001%80080001.6
cas 5 : 2 leviers changent12003%500180003.6
cas 6 : en améliorant les 3 leviers12003%800288005.76

D’après le tableau,

  • Cas n°1 : vous avez un CA de 5000€.
  • Cas n°2 : En augmentant 0,2% le nombre de visite, le chiffre d’affaire a progressé de 0,2%.
  • Cas n°3 : le taux de conversion gagne 2 points en passant de 1% à 3%, le CA augmente de 2%.
  • Cas n°5 : Si on améliore 2 indicateurs, avec 0,2% de plus sur le nombre de visite et 2 points sur le taux de conversion, le CA a plus que triplé.
  • Cas n°6 : Les 3 indicateurs changent, le montant de Chiffre d’affaire est multiplié presque par 6.

Cet exemple montre bien à quel point les indicateurs sont importants. On peut tripler voire quadrupler le CA en améliorant les 3 indicateurs en même temps.  

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1 réponse

  1. novembre 22, 2020

    […] Vous ferez déjà peut être un bilan de chaque mois pour suivre l’évolution de votre commerce. Mais il est important de faire un audit tous les 3 à 6 mois pour rechercher encore des points à améliorer les leviers de votre commerce. […]

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